Preisgespräche vermeiden
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Foto: Konstantin Gastmann / www.pixelio.de
In den letzten beiden Ausgaben des SHK Profi haben wir den Gesamtüberblick über dringend erforderliche verkäuferische Kompetenz im harten SHK-Wettbewerbsumfeld mit Beiträgen über die Bedarfsanalyse als Basis eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs sowie das erfolgreiche Präsentieren fortgesetzt. In dieser Ausgabe werden Sie aufgefordert, sich weiter schrittweise zum Verkäufer zu entwickeln, den Kunden mit richtiger Fragetechnik zu „steuern“ und das Verkaufsgespräch nicht auf ein „Preisgespräch“ zu reduzieren.
Unser 7. von 12 Verkaufstrainingsthemen lautet:
Die richtige Fragetechnik: Aus der Sicht von Rhetorikern gibt es viele Fragetechniken; praktikabel und wichtig sind jedoch nur die öffnenden „W-Fragen“. Diese Fragetechnik fängt fast immer an mit: Wo? Wie? Was? Wer? Welche? Wenn Ihr Gesprächspartner auf die gestellte Frage nur kurz und knapp mit „Ja“ oder „Nein“ antwortet, haben Sie Ihre Frage sicher falsch formuliert....
Autor: Ewald W. Schneider und Partner,Bad Bederkesa, www.ewald-w-schneider.de
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